RICHTIG VERHANDELN
Masterclass (Handel)
Lerne, Verhandlungen sauber vorzubereiten, psychologisch zu führen und fair zum Abschluss zu bringen – mit Leitfäden, Formulierungen und Checklisten aus der Praxis.
Für wen ist der Kurs?
Verkäufer:innen, Einkäufer:innen, Selbstständige, Team- und Filialleitungen.
Alle, die Preis, Leistung & Bedingungen professionell verhandeln – ohne Spielchen.
Für Einsteiger mit Ambition und Fortgeschrittene, die strukturierter abschließen wollen.
Inhalte des Kurses
Modul 0 – Onboarding & Rahmen
Willkommen & Kursnutzung
Was dieser Kurs ist/nicht ist (Ethik, Fairness, Transparenz)
Schnellstart: 6 goldene Regeln für saubere Verhandlungen
Selbsttest (unbewertet): Verhandlungsprofil – Stärken & Fallen
Modul 1 – Fundament & Vorbereitung
Ziele, Interessen, Positionen: vom Wunsch zur Forderung
BATNA & ZOPA leicht erklärt + Arbeitsblatt
Kriterien & Belege: objektive Standards, Benchmarks, Daten
Stakeholder & Machtfelder: Karten und Einflusslinien
Story & Struktur: Opening, Agenda, Abschlussoptionen
Selbsttest (unbewertet): Wie klar ist meine Vorbereitung?
Modul 2 – Psychologie in Verhandlungen (praxisnah)
Emotionen erkennen & nutzen (nonverbal)
Baseline & Kongruenz: Mimik–Stimme–Körper–Inhalt
Stress & Hirnlogik: impulsiv vs. rational – deeskalierend führen
Persönlichkeitsstile grob einschätzen & ansprechen
Selbsttest (unbewertet): Welche Signale übersehe ich?
Modul 3 – Einfluss & Beeinflussbarkeit (ethisch)
Was Tonlage, Tempo, Pausen und Klang über Haltung verraten.
Fairer Einfluss: Win-Win & Transparenz
Klassische Einflusshebel & saubere Anwendung
Framing & Priming: Bedeutungsräume setzen
Ankern, Kontrast & Referenzpreise – der saubere Einsatz
Selbstschutz: Immunstrategien gegen unfaire Taktiken
Selbsttest (unbewertet): Wo bin ich leicht zu beeinflussen?
Modul 4 – Sprachführung & VAKOG (inkl. sanft-hypnotischer Elemente)
Wie Nähe/Distanz, Sitzordnung und Raumführung Wirkung erzeugen.
VAKOG in Verhandlungen: Kanäle erkennen & spiegeln
Pacing & Leading: erst folgen, dann führen
Presuppositionen & sanfte Doppelfragen („A oder B?“)
Embedded Commands & Markierungen
Metaphern & Stories: Bilder, die entscheiden lassen
Ethik-Check: Grenzen, Transparenz, Freiwilligkeit
Selbsttest (unbewertet): Welche Muster liegen mir?
Modul 5 – Gesprächsführung live (vom Opening bis Abschluss)
Gespräch eröffnen: Rapport, Ziel, Agenda, Rollen
Fragen, die öffnen: Informations-, Prüf- & Zukunftsfragen
Zuhören & Spiegeln: inhaltlich / emotional / strategisch
Zusammenfassen & Testen: Zwischenabschlüsse setzen
Lösungen bauen: Optionen, Paketierung, Logrolling
Abschluss elegant: Entscheidungshilfen & Nächste Schritte
Selbsttest (unbewertet): Wo verliere ich Struktur?
Modul 6 – Zahlen, Preise, Konditionen
Preislogiken & Wertargumentation (Value Map)
Anker sauber setzen – Gegenanker souverän parieren
Zugeständnisse steuern: klein, begründet, gegenleistungspflichtig
Paket-Techniken: If-Then, Logrolling, Upgrades statt Rabatte
Selbsttest (unbewertet): Wie gut wache ich über Wert?
Modul 7 – Taktiken erkennen & neutralisieren
Harte Taktiken: Bluff, Good-Cop/Bad-Cop, Deadline, Salami
Sanfte Taktiken: Schweigen, Schein-Optionen, übermäßiges Loben
Emotionale Manöver: Schuld, Angst, Scham, Druck
Antitaktiken: Entschleunigen, Offenlegen, Reframen, Third-Party-Rules
Selbsttest (unbewertet): Welche Trigger greifen bei mir?
Modul 8 – Verhandeln mit verschiedenen Typen
Beziehungs-orientiert (grün): Tempo, Beziehung, Sicherheit
Impulsiv-durchsetzungsstark (rot): Klarheit, Tempo, Spielraum
Analytisch-strukturbetont (blau): Daten, Logik, Prozesse
Mischtypen & Lageabhängigkeit (Stress/Entspannung)
Selbsttest (unbewertet): Welcher Stil triggert mich?
Modul 9 – Konflikte deeskalieren & nachsteuern
- Eskalationssignale früh erkennen
- Deeskalationsschritte (sprachlich & nonverbal)
- Time-out, Vertagung, Re-Anchoring
- Mediation light: Struktur & Allparteilichkeit
- Selbsttest (unbewertet): Wie bleibe ich handlungsfähig?
Modul 10 – Remote & Multi-Party Negotiations
- Remote (Video/Telefon): Rapport & Regeln
- Mehrparteien-Runden: Allianzen, Reihenfolge, Bühne
- Dokumentation & Versionen – damit nichts verrutscht
- Selbsttest (unbewertet): Wie sichere ich Verbindlichkeit?
Bonus – Formulierungsbibliothek (Copy & Use)
30-Tage-Transferplan (Micro-Habits)
Verhandlungstagebuch & Reflexionsfragen
Toolbox-Poster (1-Seite): von Vorbereitung bis Abschluss
Abschluss-Selbstcheck (unbewertet)
DANKESCHÖN
Ihr persönlicher Rabattgutschein
Dein Mehrwert
Vom Bauchgefühl zur Methode: Vorbereitung, Gesprächsstruktur, Abschlussroutinen.
Psychologie, die wirkt – fair angewandt: Emotion, Status, Sprache, Raum.
Souverän gegen Taktiken: Framing, Ankern, Deadlines – erkennen & neutralisieren.
Copy & Use: Vorlagen, Arbeitsblätter, Formulierungsbibliothek.
Sofort umsetzbar: Micro-Habits & 30-Tage-Transferplan.